分配激励秘诀——山西票号的

山西人重商观念的养成，与利益驱动分不开。表现在对职业的选择上：“山右积习，重利之念，甚于重名。子弟之俊秀者，多入贸易一途，其次宁为胥吏，至中材之下，方使之读书应试。山右大约商贾居首，其次者犹肯力农，再次者谋入营伍，最下者方令读书。”“学而优则商”，这大概也是清代山西中进士者少，且无一个状元的原因。

有资料表明：清代归化城将军1年薪水约为白银1100两，而对蒙贸易的晋商大盛魁商号经理一个账期可分红1万两。一个账期4年，平均每年有2500两的收入，且不承担宦海风险，真可谓既实惠又风光。

因此，在山西流传许多民谚：如“家中有个店，赛过一知县”“家中有个票号郎，强过七品空堂皇”“秀才入字号，改邪归了正”。

那么，作为晋商辉煌代表、近代银行标志的山西票号，是如何用激励机制充分调动员工积极性的呢？一个重要的秘诀就是实行“顶身股”制度。

顶身股的内容

所谓“顶身股”，也叫人力（身）股，俗称“顶生意”。就是票号中的员工，能按所顶的身股与票号出资的股东同样分配红利。此顶身股，并不实缴资金，而是以员工的业绩和贡献为依据，定期评定，确定员工身股的多与少，然后与实缴资本的股东均分红利。“自立以后，务宜协力同心，蒙天获利，按银人股均分。”多数票号开设时的合同都有类似的约定。

出资者（财东）为银股，出力者为身股。换言之，资本与劳动分别转变为银股与身股。这样，一个票号的总股份就由这两部分组成。

顶身股一般分盈不分亏，不像资本股，盈亏都需管，承担无限责任。但资本股可以抽走或转让，身股却无法带走，一旦离开票号，就不再享受。

这样，财东和员工利益就捆绑在一起，共同承担风险，共同分取赢利。

顶身股的操作

“顶身股”一般的操作细则是：“各票庄身股之分配，大致无多大差异。各伙友入号在三次账期（一般4年一个账期）以上，工作勤奋，未有过失，即可由大掌柜向股东推荐，经各股东认可，即将其姓名登录万金账中，俗称顶生意。最初，所顶之身股，最多不能超过2厘，然后每逢账期一次可增加一二厘，增至1股为止，谓之全份，即不能再增。”

万金账，取“一本万利”之意，是晋商商号最重要的账簿，也是最核心的商业秘密。一般记载资本金、股东、股权结构及其后续变动、号规；经营成果和利润分配；银股和身股明细及分红记录等。

顶身股评定分配办法，各票号并不完全相同，大都在成立时，由大掌柜和股东议定。如百川通票号的办法是将实缴资本分成10股，又将总分号经理和伙计的顶身股分为20股，每隔4年结账，红利即按30股平均分配。顶身股这时候远远超过银股，占到总股份的三分之二。志成信商号（后改为票号）合约中记载，银股每2000两白银为1股，共17股，筹得开办资本34000两，顶身股共6股，银股和顶身股共23股。

在票号成立时，大掌柜（总号经理）的顶身股份额在合同中约定，并在万金账中记载。一般大掌柜顶身股为1股，优秀的最高有1股3厘的。员工的顶身股不在合同中约定，只记入万金账。

一般员工工作三个账期（大约12年）才有资格享受顶身股，最初一二厘，以后每个账期评定，按绩效酌量增减，最多不超过1股。票号通常都是4年算一次总账，分一次红，论一次功。

当然，员工顶身股份额的增加，不一定完全是循序渐进的平均增加，而是根据业绩和贡献决定提升的幅度。如大德通票号，光绪十五年，王振铎身股5厘，高钰3厘，赵调元2厘；20年后，高钰的身股为10厘即1股，而王振铎由5厘增加到7厘，赵调元由2厘增加到4.5厘。

即使领相同工资的也有顶身股和不顶身股的区别。

以1906年协成乾票号为例，当年以年薪70两为分水岭，高于或等于该数者有顶身股资格，低于此数者拿工资。达到顶身股条件而未能顶上身股者，有可能是票号的老员工，虽然勤勉，但在业务上没有特别贡献。同领薪金70两者，在顶身股上也有巨大差别，有顶1厘的，有顶9厘的，从1厘到9厘的阶梯递进模式为后来者规划了奋斗线路图。

当时，全号112人，有工资人数96人。其中，有顶身股32人，未有顶身股64人，顶身股覆盖很大一部分员工。有顶身股者：薪金100两1人；80两1人，70两30人。未有顶身股者：薪金100两2人，70两1人，60两以下者61人。

许多山西票号维持了人力股的自然增长态势，而银股的数目大多不变，到一定年份，人力股自然会超过银股。

顶身股不出银，却要参与票号的分红，在顶身股远低于银股时人们还可理解，而当顶身股超过银股时，尤其是当时所开红利数额巨大，一般人就想不通了。表面上看，票号东家让渡了一半以上利益，实际上，其分红数目不但没有减少，反而急剧增加，其原因在于票号业绩普遍飙升。

票号的财东正是看到其中奥妙，通过实施顶身股，使顶身股者视票号为自家生意，兢兢业业，锐意进取。因为很多时候分红所得远高于工资，有顶身股的，想争取更高的股份；未有顶身股的员工也努力表现，勤奋工作，想早日“身股入柜”。即使票号中“熬相公”者（学徒）从中也能看到未来。可以想见票号所有员工人人用心、个个尽力的竞争场景，而这正是票号财东想看到的。

顶身股的分红

山西票号员工前期最高工资100两，中后期增至200两左右。以大德通票号为例，光绪十七年，每股分红850两，相当于每年可得210两左右，已高过最高工资1倍以上；而光绪三十四年账期分红每股17000两，相当于每年可分红4000多两，超同期最高工资的20多倍，不顶身股和顶身股的收入分配反差很大。

据说在票号鼎盛期，总号大掌柜一个账期可分红16000两至20000两。其他员工如顶二厘股的话，每年可分红1200两。如果分红存在票号，还有利息。

另外顶身股员工每年根据股份多少，可给予应支银，相当于预付的分红。每股大概多则500两，少则300两，分每季支取一次。到4年账期后，一律从分红中扣除。如果到期经营成果不佳，没有红利可分，应支银也从票号出账。

作为顶身股的延伸，山西票号还实行“故身股”制度。所谓“故身股”，指票号中员工去世后，东家视他们贡献大小及其顶身股多少，在一定年份，给予其家属享受其在世时的分红待遇。

赠予故身股年限不一。大德通票号规定：号伙故股1厘至3厘者3年结清；4厘至5厘者4年结清；6厘至7厘者5年结清；8厘至9厘者6年结清；1股者7年结清；当过领袖者8年结清。请进未有4年而故者，1厘至5厘2年结清；6厘以上者3年结清。

故身股的设立，对员工而言，既是一种慰藉，也是无言的激励。在世时的既得利益还可以延及后人，人情味不言而喻，同时在潜移默化中又能增强票号的凝聚力，体现了票号的“人本”精神。

顶身股的意义

山西票号的顶身股实际上是一种制度文化创新，是近代中国经济史上最伟大的创造发明之一。第一，顶身股覆盖了高管层和骨干员工，实际上是人力资本的开发和运用，银股和身股就是货币资本和人力资本的结合，这种员工持股的股权激励方式比美国的期权制度早了400多年。第二，“有钱出钱，有力出力，东伙共商之”，调动了全员积极性，培育了对票号的忠诚度，缓解了劳资矛盾，实现了双赢。第三，把人作为生产力中最活跃的要素，吸引了人才。第四，提高了票号的经营效率和盈利水平，同时保证了资金安全。

宋利平/文